房子不好卖，国内最大房屋中介却能逆势赚钱？
存量房（二手房）业务是二季度净收入增长的主要贡献者。
为了让房源得到流量倾斜，快速曝光，卖方会购买贝壳“好赞好房”等增值服务。
在买方市场下，新房业务给到经纪人更大的激励。新房开发商对房屋中介的渠道依赖更强。
文｜南方周末记者 周小铃
责任编辑｜冯叶
2024年8月12日，中国最大房屋中介贝壳（NYSE:BEKE）公布2024年中期业绩和二季度财报，透露了上半年的楼市秘密。
2024上半年贝壳净收入397亿元，同比相对持平；净利润为23.33亿元，经调整后净利润为40.86亿元。其中，二季度业绩表现亮眼，净收入234亿元，同比增长19.95%；净利润达19亿元，同比增长46.24%。
贝壳联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东在2024年二季度财报电话会中表示，由于一系列政策支持，二季度市场出现复苏，存量房市场尤其是一线城市存量房市场显著反弹，存量和新房业务都有很显著的超出市场的表现。
根据中房网公布的2024年二季度市场情况，住房销售市场呈低位运行态势，上半年全国商品房销售面积47916万平方米，同比减少19.0%；商品房销售金额47133亿元，同比减少25%。其中，商品住宅销售面积及金额同比跌幅更大，分别为21.9%和26.9%。
贝壳为何能逆势赚钱？
二手房业务增长
贝壳2024年二季度净收入增长，存量房（二手房）业务是净收入增长的主要贡献者，这部分业务净收入73亿元，增长14.3%，接近新房业务净收入79亿元。
二季度财报显示，贝壳交易总额为8390亿元，同比增长7.5%，其中存量房交易总额为5707亿元，同比增长25%，接近总交易额的70%。新房交易总额为2353亿元，同比下降20.2%。
贝壳二季度存量房交易总额和净收入双增，一方面是由于国家颁布楼市相关支持政策，推动存量房买卖市场复苏。
另一方面则得益于贝壳经纪人及门店数量的扩张，为贝壳交易规模扩大打下基础。根据贝壳半年报，截至2024年6月30日，平台活跃门店数为44423家，同比增长8.1%，活跃经纪人数为411478名，同比增加0.6%。
贝壳存量房净收入主要分为佣金收入和平台服务、加盟服务及其他增值服务收入。
佣金收入占到贝壳存量房净收入的八成，同比增长17.1%，尤其是通过链家门店进行的存量房交易额增长29.9%；平台服务、加盟服务及其他增值服务的收入14亿元，这部分收入主要向平台上的贝联门店和经纪人收取，通过贝联经纪人进行的存量房交易总金额同比增加21.8%。
北京链家在2023年9月改单边收佣为双边收佣，买卖双方各自承担1%，佣金从2.7%降低至2%。2024年4月，成都链家宣布调整客业佣金比例，由原先卖方1%、买方2%改为卖方1.75%、买方1.25%。尽管总体仍收取3%佣金比例，但降低了买方购房成本。
南方周末记者向广州市多个区域的贝壳经纪人了解到，目前广州卖家和买家的中介费最低已降至1%。也有贝壳中介表示，目前双边佣金的金额与过去相比变化不大，平台总体收取不超过3%。
对于卖方而言，部分地区不仅佣金比例有所提升，为了让房源得到流量倾斜，快速曝光，会签约贝壳“好赞好房”服务，服务费通常为成交价的0.5%-1%。南方周末记者咨询不同地区链家中介了解到，广佛地区好赞服务费为成交价的0.5%，杭州好赞服务费为成交价的1%。
对于存量房业务总交易额增长率高于净收入增长率，贝壳财报解释，原因之一在于北京链家门店收取存量房交易佣金费率降低，抵消了部分佣金收入的涨幅。
新房业务佣金更高
值得一提的是，2024年二季度贝壳新房总交易额仅为存量房交易额的四成，但净收入却超过存量房净收入。贝壳半年报财报也用“大幅超出行业”，来形容其新房销售业绩。
在队伍扩大的同时，新房经纪人规模也在增长，直接体现在贝壳对于新房渠道的覆盖能力增强。另一方面，贝壳财报亦指出，贝壳主动与国企等更多优质开发商建立合作关系。国、央企开发商的佣金收入占比由2023年同期的47%提升到55%。
对于扩大开发商合作关系，贝壳执行董事兼首席财务官徐涛在2024年二季度财报电话会中解释，截至第二季度末，贝壳战略合作开发商的数量翻倍，从2023年同期的13家增加到25家。6月，贝壳战略合作开发商的销售额占总新房交易额的26%，同比高出11个百分点。
同时，在买方市场下，新房业务给到经纪人更大的激励。由此可见，新房开发商对房屋中介的渠道依赖更强。
广东、海南等地的贝壳新房中介均告诉南方周末记者，2024年以来，各开发商给到贝壳渠道的佣金有所提升。如果新房客户意向购买的新房位置较偏，部分贝壳中介为了促成交易，会与购房客户协商返佣比例。
贝壳二季度财报还指出，为了严控风险，二季度新房应收账款周转天数缩短至45天，同时，开发商预付佣金的“快佣”项目产生的净收入，占新房业务净收入的比重提升至49%的高位。
二季度财报显示，新房业务总交易额同比减少32.4%，净收入降幅为24.9%。两者间存在差异，是因为开发商给到贝壳比以往更高的渠道佣金，让贝壳得以抵挡新房业务总交易额下滑带来的冲击。
新房业务总交易额下降，也意味着，新房业务给到平台经纪人、销售渠道的外部分佣成本有所降低。
其中，贝联经纪人、合作销售渠道促成的交易额同比下降20.2%，链家品牌促成的新房交易额同比下降20.3%。新房业务的分佣及薪酬从2023年同期的63亿元降至59亿元。
徐涛在财报电话会上总结，新房贡献利润率环比增长2.8个百分点，原因在于贝壳从相对固定的劳动力成本和更高的收入中获得了更多的杠杆。
此外，贝壳二季度家装家居、房屋租赁业务、新兴业务都有明显增幅，一定程度上弥补了存量房和新房业务两大营收主力的净收入减少。其中，家装和家居业务以及房屋租赁服务的收入同比增长接近60%和177%。